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Líder de vendas ou Vendedor
Número Um? A Diferença que muda tudo.

“Parabéns, você foi o número um em vendas este mês!”
Essa frase tem cheiro de vitória e gosto de reconhecimento. Mas… será que ela realmente traduz liderança...

TMR e TMP: A Dupla que Revela as Vendas Visíveis... e as Invisíveis da Sua Farmácia

“Parabéns, você foi o número um em vendas este mês!”
Essa frase tem cheiro de vitória e gosto de reconhecimento. Mas… será que ela realmente traduz liderança...

Líder de vendas ou Vendedor
Número Um? A Diferença que muda tudo.

“Parabéns, você foi o número um em vendas este mês!”
Essa frase tem cheiro de vitória e gosto de reconhecimento. Mas… será que ela realmente traduz liderança...

“Parabéns, você foi o número um em vendas este mês!”
Essa frase tem cheiro de vitória e gosto de reconhecimento. Mas… será que ela realmente traduz liderança?

Seja no varejo, no atacado, no petshop ou vendendo planos de saúde — em qualquer segmento — a verdade é uma só: ser o campeão de vendas do mês não faz automaticamente de alguém um líder.

E isso precisa estar claro para quem deseja construir uma carreira sólida e respeitada em vendas.
Liderar não é performar uma vez. É influenciar sempre.
Lembro de uma história real que aconteceu com uma equipe que gerenciei e que ilustra bem esse ponto. Em 2009, um comprador de uma empresa se aventurou nas vendas em algumas visitas a clientes. Em uma dessas, caiu como uma luva: estava no lugar certo, na hora certa e com o produto certo. Resultado? Fechou uma venda absurda, histórica — e, por isso, apareceu como o “melhor vendedor do mês”. Mas ele era o líder? Não. Ele estava em evidência, mas quem liderava de verdade era outro profissional: o que entregava resultados consistentes, dominava o portfólio, influenciava clientes e colegas e só perdeu o primeiro lugar naquele mês — por um golpe de sorte alheio.

E aí entra a chave da reflexão:
Estamos premiando números ou formando líderes?
Estamos olhando para o desempenho ou para a influência?
John Maxwell crava: “A verdadeira medida da liderança é a influência — nada mais, nada menos.”
Liderança em vendas não é só sobre saber vender. É sobre fazer o cliente querer comprar de você. É sobre criar experiência, gerar conexão e transformar transações em relações. Mais do que conhecer produtos, mercado ou técnicas, o líder em vendas sabe primeiro liderar a si mesmo — suas emoções, sua atitude, sua mentalidade — e depois, naturalmente, começa a liderar o ambiente ao seu redor. Liderar é influenciar. E influenciar, na origem da palavra, é “fazer brotar de dentro”.

O verdadeiro líder em vendas faz brotar no cliente o desejo de seguir com ele, de confiar, de comprar, de voltar. E só pra fechar com moral: no ano seguinte, o verdadeiro líder da história não apenas superou a tal venda pontual, como a ultrapassou em mais de 50% — e ainda por cima, trabalhando o mix completo da empresa.

Isso é influência. Isso é constância. Isso é liderança em vendas.

Fábio Centeno - Palestrante & Treinador

Líder de vendas ou Vendedor
Número Um? A Diferença que muda tudo.

Se você curte leitura e está sempre buscando melhorar os resultados da sua farmácia, este artigo é pra você. Agora, se você é do tipo mais visual, que prefere um vídeo bem explicadinho, passa lá no meu canal no YouTube que este conteúdo também está em formato de vídeo.
Aqui não tem desculpa pra não aprender!

O tema de hoje é Tícket-Médio, esse indicador que parece simples, mas é poderoso demais. E mais: vamos falar de TMR e TMP — dois conceitos que, se você nunca ouviu falar, vai ouvir agora... e não vai esquecer.

O que é TMR e TMP, afinal?
Antes de mais nada, deixa eu te tranquilizar: os nomes podem parecer técnicos demais, meio estranhos até. Mas confia em mim — são estranhos, sim, mas extremamente necessários. E o melhor: você só vai encontrar essa abordagem aqui, by Fabio Centeno mesmo.
Vamos lá?

TMR: Tícket-Médio Real
Esse é o mais conhecido e fácil de entender. O TMR (Tícket-Médio Real) é o valor médio gasto por cliente que comprou alguma coisa na sua farmácia. É só pegar o total faturado e dividir pelo número de atendimentos. Simples assim.
E dá pra fazer essa conta por setor, por período, por colaborador, por categoria de produto... É um número que mostra o que a farmácia efetivamente vende.

TMP: Tícket-Médio Presumido
Agora sim, o pulo do gato. O TMP (Tícket-Médio Presumido) é uma suposição, uma estimativa baseada no número de pessoas que entraram na farmácia, mas não compraram nada. Ou seja: enquanto o TMR mostra o que foi vendido, o TMP mostra o que deixou de ser vendido. A diferença entre eles revela um universo escondido de oportunidades perdidas.

Como calcular o TMP?
Existem duas formas de descobrir quantas pessoas entraram e saíram da loja sem comprar:
Manual – Dá pra usar as câmeras de segurança e pedir pra alguém (tipo o estagiário!) observar e anotar quem entrou e saiu sem levar nada. Isso é feito de forma esporádica, só pra ter uma ideia.
Tecnológica – Com os sistemas de conta-fluxo, que monitoram quantas pessoas passaram pela porta. Alguns equipamentos até identificam gênero e idade estimada. O custo mensal gira em torno de R$ 200 e pode ser um investimento estratégico.

Mas Fabio… isso tudo não é exagero?
Se sua farmácia fica num bairro residencial ou numa cidade pequena, talvez realmente seja demais. Mas se ela está em uma região central ou tem um movimento expressivo, esses dados valem ouro. Eles ajudam a ajustar campanhas, equipe, layout da loja… tudo.

Estratégias pra melhorar o IAPC.
Sabia que existe um indicador chamado IAPC – Índice de Aproveitamento de Clientes? Ele mostra o quanto sua farmácia está aproveitando quem entra. Pra melhorar isso, você pode usar:
GC – Gerenciamento por Categoria
Jornal de Ofertas
Campanhas estratégicas bem posicionadas
Exposição inteligente de produtos no ponto de venda
Tudo isso contribui diretamente para o aumento do tícket-médio real — e pra redução do “fantasma” do tícket presumido.

Dica final
Converse com o fornecedor do seu ERP. Veja como gerar os relatórios de tícket-médio e aproveite pra entender como eles podem ajudar na sua gestão estratégica.

Lembre-se: quem não mede, não gere. E quem não gere... perde vendas.

Se esse conteúdo fez sentido pra você, compartilha com alguém da equipe. Às vezes, a diferença entre estagnar e crescer está justamente em entender um número simples — e o que ele está gritando pra você.Vamos juntos transformar sua farmácia numa potência?

Fábio Centeno - Palestrante & Treinador

TMR e TMP: A Dupla que Revela as Vendas Visíveis... e as Invisíveis da Sua Farmácia